閱讀 3983 次 淺談建筑施工企業(yè)投標(biāo)報價策略與技巧

淺談建筑施工企業(yè)投標(biāo)報價策略與技巧

武震元

陜西百盛動力設(shè)備工程有限公司

    面對日益競爭激烈的建筑市場，施工企業(yè)如何能在投標(biāo)競爭中取勝成為中標(biāo)單位，并且在施工中獲得較大的利潤，這跟投標(biāo)人的業(yè)務(wù)水平有著密切的關(guān)系，投標(biāo)策略和報價技巧在企業(yè)最終獲得利潤多少的問題上，起著舉足輕重的作用。本文通過對報價策略的分析，投標(biāo)技巧的介紹，明確了投標(biāo)報價在建筑市場招投標(biāo)過程中的核心作用，揭示了投標(biāo)報價的類型和技巧，施工企業(yè)只有結(jié)合自身實(shí)際情況，綜合考慮各方環(huán)境因素，才能在激烈市場競爭中立于不敗之地。

一、建筑施工企業(yè)投標(biāo)報價常用策略：

    投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標(biāo)時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。

    1.生存型策略

    投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，投標(biāo)項目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長的工程項目減少，這種危機(jī)常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善，會存在投標(biāo)邀請越來越少的危機(jī)。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時維持生存度過難關(guān)，就會有東山再起的希望。

    2.競爭型策略

    投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人在以下情況下，應(yīng)采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

    3.盈利型策略

    這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并且對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項目等。

    按一定的策略得到初步報價后，應(yīng)當(dāng)對這個報價進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險。一般來說，投標(biāo)人對投標(biāo)報價的計算方法是大同小異，造價工程師的基礎(chǔ)價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報價同招標(biāo)人的標(biāo)底價都相當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實(shí)際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢？除了那些明顯的計算失誤，誤解招標(biāo)文件內(nèi)容，有意放棄競爭而報高價者外，出現(xiàn)投標(biāo)報價差異的主要原因大致是：

    (1）追求利潤的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好，并不急切求得中標(biāo)，從而追求較高的利潤。

    (2）各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人才等。

    (3）選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大。科學(xué)合理的施工方案，包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。

    (4）管理費(fèi)用的差別。集團(tuán)企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費(fèi)用的差別是比較大的。在清單計算模式下顯示投標(biāo)人個別成本，這種差別顯得更加明顯。

    些差異正是實(shí)行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價，必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標(biāo)人的個別成本，不能由于低價中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險的基礎(chǔ)上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對手。可以提出能夠讓招標(biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠?biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補(bǔ)報高價的不足。投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。

二、建筑施工企業(yè)投標(biāo)報價常用技巧：

    1.采用不平衡報價法

    不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報價法有：

    1）能夠早日收回資金的項目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報的較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低。

    2）經(jīng)過工程量的核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可以多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。

    3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。

    4）在議標(biāo)時，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標(biāo)價也不會降低很多，而給招標(biāo)人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅下降，投標(biāo)人頗有讓利的誠意。

    5）在其他項目費(fèi)用中，對工日單價和機(jī)械臺班單價，要報高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析，是否報高價，高多少要有一個限度，不然會抬高總報價。

    雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價項目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人的反對，甚至導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人不得不償失。

三、多方案報價法

    有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報價，而新方案報價是供招標(biāo)人比較的。

四、突然降價法

    報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各個渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價過程中考慮好降價幅度，在臨期投標(biāo)截止日前，根據(jù)情況信息與分析判斷，在做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾梼?nèi)，可采取不平衡報價進(jìn)行，以期取得更高的效益。

五、先虧后盈法

    對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙�期工程中去，少計算利潤以爭取中�?biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程經(jīng)驗，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但第二期遙遙無期時，則不可以這樣考慮。

六、許諾優(yōu)惠條件

    投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。

七、爭取評標(biāo)獎勵

    有時招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評標(biāo)時能給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報價過高，即使獲得評標(biāo)獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義。

    在工程量清單實(shí)行后，投標(biāo)人在投標(biāo)報價時必須顯示自己不同別的競爭對手的核心優(yōu)勢，在報價降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個投標(biāo)人關(guān)注的焦點(diǎn)。投標(biāo)人首先在工程投標(biāo)報價時，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下功夫。同時投標(biāo)人在利潤和風(fēng)險之間做出正確的決策，但是還有其他一些策略和投標(biāo)技巧對投標(biāo)報價起輔助性作用。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)運(yùn)用這些策略和技巧盡可能地規(guī)避及防范風(fēng)險。其次，有經(jīng)驗的投標(biāo)人對招標(biāo)人工程量清單特別關(guān)注，每一項工程清單的描述及工程內(nèi)容會進(jìn)行特別仔細(xì)地分析研究，在分析研究過程中，即使確認(rèn)招標(biāo)人的工程量清單有錯項、漏項及施工過程中定會發(fā)生的變更及招標(biāo)條件隱藏著巨大的風(fēng)險，也不會正面變更或減少條件，而是利用招標(biāo)人的錯誤進(jìn)行不平衡報價等技巧，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆，中標(biāo)后以求的最大的利潤。因此，投標(biāo)人只有很好地運(yùn)用策略，才能能對投標(biāo)報價正確分析，并能果斷地做出決策。從而保證在最低價中標(biāo)的情況下獲得預(yù)期的利。

參考文獻(xiàn)：

[1] 《中華人民共和國招投標(biāo)法》

[2] 《建筑施工手冊》中國建筑工業(yè)出版社

(本文來源：陜西省土木建筑學(xué)會  文徑網(wǎng)絡(luò)：尹維維 尚雯瀟 編輯  文徑 審核)